売主が「してはいけない３つのこと」

良いパートナー選びにあたって、売主が「してはいけないこと」が3つあります。

 

１．いきなり不動産の資料を見せる

 

仲介会社に売却の問い合わせをすると、はじめに物件資料を要求されることが多いです。

 

「物件を見ないと、詳しいことは何とも言えません」と言われると、「それもそうだ」と、買主としては特に抵抗を感じることもなく、資料を提示すると思います。

 

しかし、不動産の大まかな概要を述べるだけに留めることをおすすめします。

 

なぜなら、不動産の情報が業界内に瞬く聞に出回ってしまうことがあるからです。

 

売却を決定していない場合でも、軽い気持ちで不動産の詳細資料を見せたためにそのような状況になってしまった方を、私はこれまでに何人も見てきました。

 

売主の意思よりも先に、「売却不動産」の情報ばかりが一人歩きしていては、「まだ売却の相談をしただけで、正式に依頼したわけではなかったのに」と言いたくもなるでしょう。

 

しかし、一度情報が出回ってしまえば、もはや止めることはできないのです。

 

ある売主の方は、ある仲介会社を通して「売却不動産」の情報が業界内に出回ってしまいました。

 

そのため、様々な不動産会社から昼夜を問わず自宅に電話がかかってきたり、飛び込み営業で自宅を突然訪ねられたりして、大きなストレスを感じていました。

 

その後に私どもが売却の相談を受けたのですが、「売却するのが面倒になってきた。

 

しばらくは売らずにいょうかとも考えている」とおっしゃっていました。残念なことに、こうしたことはよくあるのです。

 

精神的な問題以外にも、経済的な問題もあります。

 

情報が出回るということは、同じ買主のもとに様々な仲介会社から情報が持ち込まれる確率が高まるということです。

 

すると、「出回り物件」として敬遠されることがあります。

 

特に、高値で買える優良な買主に敬遠されるのは、売主にとっては避けたいことです。

 

２．相手の話を真に受けて、売却プランを突っ込んで聞かない

 

2つ目の「してはいけないこと」は、相手の仲介会社の話を真に受けることです。

 

たとえば「この地域での販売は得意です」「実績が豊富です」「全力でやります」などと仲介会社に畳み込まれると、安心して「お願いします」と依頼してしまいがちです。

 

「売却に関わる煩わしさから早く解放されたい」という思いがあることからも、早く仲介会社を決めて、売却を一任したくなる気持ちもよくわかります。

 

しかし、口先では何とでも号一守えます。

 

仲介会社としては、扱う物件が多いほど仲介業務が決まる可能性が高まるので、「できる限りたくさんの売却依頼を受けたい」と考えます。

 

そのために、過度にアピールしているのかもしれません。

 

「そうか、この地域が得意だったら、安心できるな」「実績が豊富なら、大丈夫そうだな」と楽観的に解釈してしまうのは危険です。

 

「経験豊富」という吾一尽莱は要注意です。

 

先に述べた通り、経験があるからといって、不動産を高く売ることができるとは限りません。相場価格で取引しているだけかもしれないのです。

 

「この地域は得意です」という言葉にも要注意です。

 

なぜなら、特定の地域の売却実績が多い場合、「この地域では、この側格が上限」「これ以上高く売れることはない」など、先入観が働く可能性が高いからです。

 

その地域のこれまでの相場価格に引っ張られると、高値売却のチャンスを逃すことになるかもしれません。

 

仲介会社に何を言われても、必ず「突っ込んで聞く」という習慣をつけたいものです。何を聞いていただきたいかといえば、前述した3つの「見極め質問」です。

 

そして、抽象的な内容の話については、「具体的には?」と聞いてください。

 

３．いきなり多数の仲介会社に相談する

 

これもありがちなことですが、「l社だけに相談するのは不安」と思われるかもしれません。

 

複数の仲介会社に聞くこと自体は良いことです。それぞれの強みやノウハウを比べることができるので、よりよいパートナーを見つけやすくなるでしょう。

 

しかし、「どの仲介会社に相談すべきか」を考慮せずに、「知っている会社だから」「テレビや広告よく見かけるから」「近所だから」などの理由で、何社もの仲介会社に声をかけると、後に収拾がつかなくなることがあります。

 

仲介会社からすれば、仕事が次々と舞い込んできて手が回らなければ別ですが、たいていは仕事を売主から直接受けたいと考えます。

 

すると、「ちょっと物件を見てもらうだけ」という軽い気持ちで数社に問いただけにもかかわらず、それぞれの会社から「ぜひ当社に売らせてください」と熱心な営業をかけられることになります。

 

その場合にありがちなのは、「最も高値で売ることができるから」という埋由ではなく、「一番初めに来たから」「一番熱心に営業に来たから」といった理由で売却を依頼することです。

 

人間、あまり熱心にお願いされると情が湧き、根負けもします。

 

その結果l社にお願いすると、別の会社から「なぜ、当社を選んでもらえないのですか」と詰め寄られ、なんとも心苦しい思いをすることになるのです。ですから、「どの仲介会社に声をかけるか」はとても重要です。