競争原理を最大限に働かせる

競争原理を最大限に働かせる

不動産を高値で売却するために、最後にお話しするポイントは「競争原理」です。

 

どのような世界、業界においても、「競争」は避けたいものかもしれません。

 

不動産を買う側からしても、やはり競争は避けたいものです。

 

なぜなら、競争相手が多いことで買値が高騰する可能性が高まるからです。

 

しかし逆の立場、つまり売る側からすると、売却価格を上げるために、買主の間で大いに「競争」してもらいたいものです。

 
しかし、実際の不動産売却を見てみると、すべての取引において競争原理が最大限に働いているとは言えません。

 

それは、「相対取引」か「入札」かという売り方の違いだけではありません。入札は相対取引よりも競争原理が働きやすいものですが、現実的には入札でも競争原理が有効に働いていない場合があります。
では、どうすれば「競争原理」はより有効に働いてくれるのでしょうか。

 

調査、準備、戦略づくり、営業をしっかりやったうえでという前提付きではありますが、主に以下の3つの方法があると思います。

 

①競争相手の価格が見える
②何度も入札できるチャンスがある
③時間に制限がない

 

まず①の「競争相手の価格が見える」についてご説明しましょう。

 

競争相手の価格がお互い見えない状況は、向に傾く(=突出した価格が入る)可能性もありますが、悪い方向に傾く(お互い探り合いで価格が伸びない)可能性もあります。

 

どっちに傾くかわからないというのは少し危険です。

 

互いの価格が見えると、当初の上限を超えて、価格を入れてくれることがあります。

 

「上限のさらに上」を引き出すことができるのです。

 

また、入札が住境に差し迫ってくると、買主に「ここまで来たら負けられない」という思いが強くなってきます。

 

実際、落札者になぜここまで金額が伸びたのかと聞けば、「ここまで来て負けたくなかったので」という答えが返ってくることが多いものです。

 

たとえば、戸建分譲会社なら、高値を出せる強い買主ほど「負けず嫌い」な傾向があります。

 

「負けず嫌い」だから、自社の商品力やブランド力を上げたり、販売力を上げたり、原価を下げたりする努力を、一生懸命に根気強くやり続けることができるので、「強い」のです。

 

次に、②の「何度も入札できるチャンスがある」について。

 

不動産の入札では、通常「I回入札」が多いです。

 

恨みっこなしのl回限りの勝負です。

 

しかし、ほんの僅差で負けた2位や3位としては、とても悔しいものです。

 

そのため、敗者復活戦があって、「もう一度チャンスがありますが金額を上積みしますか?」と聞くと、かなりの確率で「上積みします」と応じてくる買主がいると思います。

 

「もう一度チャンスがある」というのは、買主にとってもいい仕組みだと思います。

 

「まだいける」と思えば金額を上積みすればいいですし、「これ以上は無理」と思えば降りたらいいだけだからです。

 
そして③の「時間に制限がない」について。通常、入札は期限を設定します。

 

「口時まで」とあればそれまでです。I回限りの入札であれば、特に問題ありませんが、「何度も入札できるチャンスがある」にもかかわらず、たとえば「口時まで」だからといって口時ぴったりに終了してしまうと、最後のl秒に入れた貫主が勝つことになってしまいます。

 

また、買主も法人であれば、入札をする担当者がいて、後ろに社長や役員がいます。

 

担当者の独断で金額を上積みすることはできません。

 

そのため、上司や社長、役員と相談する時間が必要です。

 

そこで、私どもの入札では、「叩分延長ルール」というものがあります。

 

これは、「誰かが入札してから叩分間経過しないと終了しない」というものです。

 

入札の期限は口時まででも、「叩分延長ル1ル」は無制限としています。

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