絶対的な営業量とフォロー

絶対的な営業量とフォロー

万全の調査・準備を行い、高値売却戦略をしっかりつくり、打つべき手を打った後は、いよいよ営業ここでは、高値で売却するための活動に入ります。
営業活動のポイントをお伝えしたいと思います。
一般的には、不動産を売却する時の買主への営業は、次のような手順になります。

 

 

不動産仲介会社が価格査定する

売主に売却価格を決めてもらう

簡易な物件概要書をつくり、営業活動する

売却価格に届いた(に近い)買主を売主に報告

先着順で売却相手が決まる

 

 

この流れを見て、相場より何割も高く売れるイメージが湧くでしょうか。

 

 

不動産業界には「おかしな慣習」がいくつもあります。既に、次のようなことをご紹介しました。

 

 

●売却価格を売主が決めるのはおかしい
●先着順で買主が決まるのはおかしい
●簡易資料のみで営業活動をするのはおかしい
●専任で任せても、仲介会社の義務が軽いのはおかしい
●リスク情報を積極的に調べず、良くない情報を隠すのはおかしい

 

 

 

つまり、高く売るためには、こういった不動産業界の常識をひっくり返していかなければなりません。

 

 

営業活動をするうえでのポイントは、次の通りです。

 

 

①営業先リストをしっかりつくる
②営業の量・質・スピードを最大化する
③買主のリスクと労力を最小化する
④買主の要望や懸念事項に迅速に対応する
⑤価格上位と面談して綿密にフォローする

 

 

一つひとつ見ていきたいと思います。
まず、①の「営業先リストをしっかりつくる」について。

 

 

ありがちなのは、好意にしている買主数社(人)に「買いませんか?」と話を持っていくことです。

 

 

しかし、その買主が一番高いと証明できるかというと、おそらくできないでしょう。なぜなら、数社(人)にしか情報を持っていっていないからです。

 
たとえば、戸建分譲ができるような駐車場や農地を売却する場合、おそらく話を持っていく営業先は5社から叩社になると思われます。

 

 

 

しかし、弊社では加社から100社を超える買主に営業活動します。

 

 

 

簡単にいえば、可能性がある買主全部に持ち込むわけです。

 
「営業漏れをなくす」ことが、高値売却においては重要です。

 

 

なぜなら、ダークホースが毎回のように出てくるからです。

 

 

そして、そのままダークホースが落札することも稀ではないのです。

 

 

 

ですから、営業はまず「絶対量」をこなすことが大事です。

 
次に②の「営業の量・質・スピードを最大化する」について。①では「営業は絶対量をこなすことが大事」という話をしましたが、「質」も大事です。

 

 

 

たとえば入札で落札したにもかかわらず「融資が出なくて買えない」となると大変です。

 

 

 

また、売主には「こういう相手には売りたくない」と要望される方もいます。

 

 

 

そこで、営業をかける前に①の営業先リストを精査すること、そして売主と共有することが大事です。

 

 

 

そして、もう1つ忘れてはならないのが「スピード」です。

 
たとえば、100社に営業するのに2週間も3週間も時間をかけていては、時間がかかりすぎます。

 
さらに、追加で重要な情報をお伝えしなければならない時に、また何日も時聞がかかることになりかねません。

 

 

だけど、この100社を5人で分担したらどうでしょうか。

 

 

一人却社です。

 

 

買主の担当者も朝や夕方など、比較的会社にいる時間帯があります。

 
その時間帯に集中して営業活動したいものです。

 
次に③の「買主のリスクと労力を最小化する」。

 
これは本章の「ω売却不動産を徹底的に調査し、万全の資料を準備する」でもお伝えしましたが、買主もいい物件ならぜひ買いたいと思うものですが、なにせ資料をすべて集めるのは大変です。

 

 

 

さらに、リスク調査となると、売主の承諾なくできないことも多々あります。

 

 

 

しかし、そのリスク情報をどこまで把握できているかで、購入へのモチベーションも大きく変わります。

 

 

そして、私は買主の皆様への誠意として、「買主のリスクと労力を少しでも減らす」という精神が重要だと思っています。

 
なぜ、そんなことを強く思うようになったのか。

 
実は、叩年以上も前の古い話ですが、私自身、分譲マンションの開発事業を主担当でさせていただいたことがあります。

 

 

その時のリスクが見えないことの不安、時間がない中で万全の資料を揃えることの大変さ、近隣対策の大変さ、スケジュールが後ろに、ずれる時の焦燥感などを、常に強く感じていました。

 
ですから、買主の担当者の方の大変さが多少なりともわかります。

 
ですから、その買主の余計なリスクや労力をなくすことができて、気持ちよく買えて、気持ちよく事業が円滑に進められるように、仲介会社の立場としてできることは、すべてしっかり行いたいと考えています。

 

 

 

自分が買主の立場なら、「ここまでやってくれたらすごく嬉しいな」と思えることをしたいと思うようになりました。

 
また、購入を検討する数ある物件の中から、ご紹介する物件を前向きに検討してくれるとしたら、それほどありがたいことはありません。ですから、感謝の気持ちも込めて、誠実に対応、サポートしたいものです。

 
次に④の「買主の要望や懸念事項に迅速に対応する」について。

 

 

 

買主も検討が進んでいくと、「ここは売主側で対応してもらえないだろうか?」「ここは隣地と覚書を結んでおいてもらえないだろうか?」といった要望や、「ここはどうなっているのだろう?」「ここはトラブルになると時間がかかりそうだ」といった懸念事項が出てくることもあります。

 

 

 

これらの要望や懸念事項に対して、どれだけ迅速に対応できるかが、仲介会社の重要な役割の1つです。

 

 

要望が満たされなかったり、懸念事項が払拭されなかったりすれば、購入自体をやめるかもしれませんし、価格が安くなるかもしれません。

 

 

 

「敷地内にあるゴミ置き場を移設してほしい」という要望を聞いて、すぐ自治会長の所へ交渉に行き、移設することに成功したことで最後に800万円積み上げてくれました。

 

 

買主の社長は「そこまでやってもらったら、落札しないわけにはいかない。

 

 

 

だから男気」と高値を出してくれた理由を教えてくれました。迅速に対応することで、そういう「想定外の価格の上積み」を得られることもあります。

 
最後に⑤「価格上位と面談して綿密にフォローする」について見てみましょう。

 

 

 

今は携帯電話が普及し、誰もがパソコンのメ1ルを使えるようになったことで、会わなくてもコミュニケーションを取れるようになりました。

 

 

 

しかし、不動産売却に関しては、高値を出せる買主の上位数社には、きちんと面談して膝を突き合わせた中で、検討の状況や④の要望、懸念事項を聞くことが大事だと考えています。

 
IT化が進む中で、随分アナログな話に聞こえるかもしれません。

 

 

 

しかし、やはり顔を見て話すということは大切です。

 

 

 

これを聞くと、「買主に会うのは当然だ」という声もあがるかもしれません。

 

 

 

もちろん、5社、叩社に営業するだけなら全員と会えます。

 

 

 

しかし、前述した通り、それでは「最も高値の買主が他にいるかもしれない」という疑念が消えません。

 

 

そして、加社、100社という買主にl社l社営業するとなると、全員と会うのは物理的に困難です。

 
しかし、だからといって、有力な買主にまで会わないのは問題です。

 

 

有力な買主と会う時間を惜しまないことが、高値を引き出すうえで不可欠なのです。

 
以上、5つのポイントを見てきました。これらは、どうすれば実現できるのでしょうか。

 

 

 

私は、実現の鍵は「組織力」と「チlムプレイ」にあると考えています。一般的に、不動産仲介の現場では、一人の担当者が入口から出口まで担当することが多いようです。

 

 

 

しかし、一人でできることには限界があります。体はlつしかありませんし、l日の就業時間は基本的に8時間しかありません。

 

 

 

その制限の中でやらなければなりません。

 
しかし、これが5人のチ1ムでするとしたら、体は5つあり、l日の就業時間は却時間あります。

 

 

役割分担を明確にし、各チlムメンバーが自分の役割を効率良く、無駄なく果たすことができる「オペレーションの仕組み」と「情報共有の仕組み」があれば、できる範囲は飛躍的に広がります。

 

 

ですから、仲介を依頼する会社に、「どういうチlム、どういう役割分担で、どうやって仕事を進めるのか?」を聞いてみるのもいいと思います。

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